Von Dubai aus in die aufstrebenden Länder

Derzeit hat KSME 16 Mitarbeiter aus zehn verschiedenen Ländern. „Wir sind eine richtige Multi-Kulti-Truppe“, sagt Finanzchef Alexander Franke. Was die Sprachen angeht, so sei es im Büro meist „ein wildes Durcheinander“, betont er. Der Geschäftsführer, Olaf Rietveld, ist Niederländer, andere Kollegen kommen von den Philippinen, aus Sri Lanka, Pakistan, Frankreich, Libanon und dem Sudan. Die offizielle Bürosprache ist Englisch. Franke bringt als Deutscher schon einige K+S-Erfahrung mit. Er begann im Jahre 2017 im damaligen InnoLab im Kalibereich und beschäftigte sich dort mit neuen Geschäftsideen, unter anderem mit Themen wie Vertical und Urban Farming. Diese Erfahrungen kommen ihm nun im arabischen Raum zugute, denn das Agrargeschäft läuft hier gänzlich anders als in Mitteleuropa. „Wasser und Ackerland sind sehr rar, daher werden Lebensmittel hier meist anders produziert, als in Deutschland“, sagt Franke. Dabei spielen Düngemittel auch in der hiesigen Agrarwirtschaft eine wichtige Rolle.

Geschäftsführer der KSME ist seit 2022 Olaf Rietveld. Er kam von der Firma Ductor aus den Niederlanden. Alexander Franke verantwortet neben der Funktion als Leiter der Finanzen (CFO) zusätzlich den Bereich Unternehmensentwicklung (Business Development). Zwei Mitarbeiter sind bereits seit dem ersten Tag dabei: Richard Smith (Senior Market Manager) und Denver Martins (Head of Logistic and Supply Chain). „Wir sind den beiden sehr dankbar für Ihr großes Engagement und ihre Erfahrung. Davon profitiert das gesamte Team“, lobt Rietveld. 

„Auch in diesem Jahr wollen wir stark wachsen“, beschreibt Rietveld das Ziel für die junge Vertriebsgesellschaft. Für 29 Länder ist KSME mittlerweile zuständig. Dazu zählen längst nicht mehr nur die Emirate auf der arabischen Halbinsel, sondern mittlerweile auch weitere aufstrebende und wachstumsstarke Länder. In Afrika ist dies vor allem Kenia, in Südosteuropa die Türkei. Aber auch südasiatische Staaten, wie der bedeutende Markt Indien, zählt zum Absatzgebiet. „Die Türkei ist sehr spannend für uns, bietet viel Potential“, betont Rietveld. „Grundsätzlich wollen wir unser Downstream-Konzept, das sich in Indien und Kenia bereits sehr erfolgreich entwickelt, auch in anderen Ländern einführen.“ Dieses Konzept sieht vor, dass die K+S-Produkte aus Deutschland nicht mehr wie früher an Großhändler im jeweiligen Absatzland verkauft werden, sondern K+S diese direkt an den Landwirt vor Ort vermarktet. Mit einem zusätzlichen Angebot an Feldversuchen und Trainings wird dem Landwirt möglichst viel aus einer Hand angeboten und die Marke K+S vor Ort etabliert. 

Beim Downstream-Geschäft sei das Personal entscheidend. „Nur mit Präsenz vor Ort und mit viel persönlichem Engagement kann man in den Ländern Arabiens, Afrika und Asiens Kunden gewinnen und Marktanteil aufbauen. Vom Schreibtisch aus per Telefon und E-Mail geht das nicht“, ist sich Rietveld sicher. Neben fachkundigem Personal aus den Zielländern will KSME dabei in Zukunft auch weiterhin auf Expats aus Deutschland setzen, vor allem aus den Fachgebieten Logistik, Vertrieb und Finanzen.  

Was die Regionen angeht, so habe Afrika als Kontinent das größte Potenzial für Düngemittel. In den Staaten des Nahen Ostens sieht Franke insbesondere für wasserlösliche Düngemittel ein großes Marktpotenzial. „Selbst in Krisenländern wie Jemen, Afghanistan und Syrien machen wir Geschäft“, sagt Franke. 

Mit der Anwendungsberatung schafft KSME neben dem reinen Verkauf von Düngemitteln einen Mehrwert, den viele Kunden sehr schätzen. „Außerdem ist K+S als deutsche Marke sehr beliebt. Unsere Produkte stehen für hohe Qualität und unser Unternehmen wird als sehr zuverlässig angesehen, das sind große Pluspunkte in der Kundenakquisition“, betont Franke. 

Einen wichtigen Teil der K+S-Produkte, die KSME vertreibt, bildet das wasserlösliche Sortiment aus der Solu-Family. Zu einem gewissen Anteil bietet die Gesellschaft auch Handelsware anderer Produzenten an. „Dies ist notwendig, da wir dem Landwirt alle für ihn wichtigen Nährstoffe aus einer Hand anbieten wollen. Produkte mit Stickstoff- und Phosphat-Komponenten kaufen wir daher zu“, erklärt Rietveld.

Der Erfolg des Downstream-Konzepts im wichtigen indischen Markt stimmt die Geschäftsleitung zuversichtlich, dass dieses auch als Blaupause für andere Länder taugt. Rietveld: „In Indien wollen wir unseren Absatz in diesem Jahr im Vergleich zu 2021 fast verdreifachen auf 18.000 Tonnen.“ Insbesondere in Ostafrika wird dieses Konzept derzeit vorangetrieben mit dem Ziel, in Kenia im Jahre 2025 bereits einen Marktanteil in Höhe von 15 Prozent zu erreichen. Auch in Nachbarländern wie Ruanda, Tansania, Äthiopien und Burundi hat man begonnen, das Downstream-Konzept zu prüfen. In Uganda, dem ersten Land des afrikanischen Kontinents, in dem K+S vor einigen Jahren investiert hat, wird es über die Beteiligung am Agrarunternehmen Grainpulse ebenfalls erfolgreich vorangetrieben.

„Wir sind klar auf Wachstum ausgerichtet und haben einen langfristigen Plan, wie wir in den einzelnen Ländern weiter vorankommen wollen“, beschreibt Rietveld die Strategie von KSME für die nächsten Jahre. „Das zukünftige Absatzpotenzial unserer K+S-Produkte ist riesig!“